淺談怎樣提高投標(biāo)中標(biāo)率

提高中標(biāo)率，是每一個(gè)承包商，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的美好愿望。承包商要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，就必須研究提高中標(biāo)率的理論，探索提高中標(biāo)率的規(guī)律，并且付諸實(shí)踐。本文想對(duì)怎樣提高投標(biāo)中標(biāo)率的問(wèn)題談點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)。
一、影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素
承包商進(jìn)行工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該立足于先進(jìn)合理的技術(shù)方案和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是影響投標(biāo)中標(biāo)率的因素非常復(fù)雜，根據(jù)作者多年從事招標(biāo)投標(biāo)工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，把影響投標(biāo)中標(biāo)率的主要因素歸納為技術(shù)實(shí)力、價(jià)格因素、標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量、業(yè)主的傾向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、承包商過(guò)去的業(yè)績(jī)及其社會(huì)影響、承包商的財(cái)務(wù)狀況、情感因素等。
1．技術(shù)實(shí)力。承包工程項(xiàng)目，范圍十分廣泛，有水利工程，河道疏浚整治工程，航道工程，水利水電樞紐工程，有公路、鐵路、機(jī)場(chǎng)、港口碼頭、橋梁工程、隧洞工程、地下洞室工程、有工業(yè)與民用建筑工程、市政工程、環(huán)保工程等。就電力工程來(lái)說(shuō)，有水利發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電、太陽(yáng)能發(fā)電、風(fēng)力發(fā)電等。就水電站大壩工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為混凝土重力壩、混凝土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土拱壩、混凝土雙曲拱壩、碾壓混凝土壩、混凝土面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩、瀝青混凝土心墻壩、瀝青混凝土斜墻壩、橡膠壩等。綜上所述，承包工程項(xiàng)目是相當(dāng)廣泛的，即使是非常有實(shí)力的承包商，在過(guò)去的經(jīng)歷中，也不可能面面涉足到。然而，在今天的開(kāi)放性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，他必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一般競(jìng)爭(zhēng)的本領(lǐng)。所謂技術(shù)實(shí)力，就是你在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平、還是國(guó)際先進(jìn)水平?如果是國(guó)際先進(jìn)水平，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)重要的影響因素。可以想象，作為一個(gè)清醒的、負(fù)責(zé)任的業(yè)主，不會(huì)將自己的工程項(xiàng)目交給一個(gè)沒(méi)有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去干。一個(gè)沒(méi)有技力優(yōu)勢(shì)的承包商。要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利也就非常困難了。
2．價(jià)格因素。價(jià)格因素對(duì)于獲得合同至關(guān)重要，這也是過(guò)去一些研究者把提高中標(biāo)率的研究重點(diǎn)放在價(jià)格上的原因。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)廉物美是業(yè)主的普遍要求。但是，價(jià)格的尺度、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性受諸多因素的制約，不同的投資主體對(duì)價(jià)格的評(píng)判有不同的觀點(diǎn)。即使是相同的投資主體，由于各自的經(jīng)歷不同、各自追求的目標(biāo)不同、外部環(huán)境影響的不同，對(duì)價(jià)格的評(píng)判也不盡相同。例如，世界銀行、亞行貸款項(xiàng)目采取公開(kāi)競(jìng)標(biāo)形式選擇承包商時(shí)，明確規(guī)定以最低評(píng)標(biāo)價(jià)選擇中標(biāo)單位。國(guó)內(nèi)的地方中小型項(xiàng)目，投資主體是地方的或者幾方集資的，追求的是最低價(jià)格發(fā)包。在投資主體是政府的國(guó)內(nèi)招標(biāo)項(xiàng)目，采取的是綜合評(píng)價(jià)方式，要求價(jià)格具有合理性。在國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)承包BOT項(xiàng)目時(shí)，也并不要求價(jià)格最低，而要求價(jià)格合理。此外，有的業(yè)主并不完全看重價(jià)格，他們追求的目標(biāo)是盡可能快的速度，盡可能優(yōu)的工程質(zhì)量，而只要價(jià)格合理即可，有的業(yè)主主要負(fù)責(zé)人原來(lái)就是承包商出身，他們有著承包商的經(jīng)歷，既同情承包商，也知道某項(xiàng)工程什么價(jià)格才能干下來(lái)，不希望你將價(jià)格壓到不合理的程度。有的業(yè)主原來(lái)有過(guò)選擇低標(biāo)單位中標(biāo)而干不下去的經(jīng)歷，或者聽(tīng)說(shuō)其他項(xiàng)目因價(jià)格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓(xùn)，選擇有技術(shù)有實(shí)力，價(jià)格合理的單位中標(biāo)。
3．標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量。標(biāo)書(shū)的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量由以下方面體現(xiàn)：一是標(biāo)書(shū)的響應(yīng)性。即標(biāo)書(shū)是否按照業(yè)主的要求進(jìn)行了編排，按照業(yè)主提供的格式進(jìn)行填寫(xiě)，是否按業(yè)主的要求提供了諸如投標(biāo)保函、銀行信用證明，有關(guān)的資格證明等完備的資料，是否對(duì)業(yè)主招標(biāo)文件的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，對(duì)投標(biāo)文件的簽署是否正確。二是施工組織設(shè)計(jì)計(jì)劃的編制質(zhì)量。即工期、質(zhì)量、安全指標(biāo)是否符合招標(biāo)文件的要求，并有足夠的措施保證。技術(shù)方案是否具有先進(jìn)性、可靠性、可操作性，技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準(zhǔn)確，條理具有層次性、邏輯性，資源配置是否科學(xué)合理，圖紙繪制是否規(guī)范、清晰、表達(dá)準(zhǔn)確。三是報(bào)價(jià)的編制質(zhì)量。即是否按招標(biāo)文件的規(guī)定內(nèi)容進(jìn)行報(bào)價(jià)，是否依據(jù)施工組織設(shè)計(jì)編制了報(bào)價(jià)，單價(jià)是否合理、沒(méi)有重大偏離，要求提供的匯總表、單位估價(jià)表、報(bào)價(jià)編制說(shuō)明完整齊備，基礎(chǔ)價(jià)格的收集和計(jì)算切合實(shí)際。
標(biāo)書(shū)的外在質(zhì)量是指打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否美觀，標(biāo)書(shū)的外觀質(zhì)量直接影響著投標(biāo)人的形象。
4．業(yè)主的傾向。業(yè)主的傾向是指在合同授予之前，業(yè)主固有的或者通過(guò)外界影響而形成的一種觀念，這種傾向，在業(yè)主獨(dú)立決標(biāo)時(shí)起著非常關(guān)鍵的作用。我有這樣的經(jīng)歷，投標(biāo)文件編制得很好，技術(shù)優(yōu)勢(shì)很明顯，報(bào)價(jià)很有競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)績(jī)和信譽(yù)也佳，但就是中不了標(biāo)，這在某種意義上來(lái)說(shuō)，業(yè)主的傾向性很關(guān)鍵。即使業(yè)主受制于政府及主管部門(mén)進(jìn)行決策，這種傾向仍起不可低估的作用，原因是業(yè)主可以去影響政府和有關(guān)人員。
業(yè)主的傾向包括如下內(nèi)容：一是對(duì)某一承包商的好感；二是業(yè)主對(duì)工程的工期、質(zhì)量、安全、價(jià)格、信譽(yù)的偏重程度；三是業(yè)主對(duì)本地、奉行業(yè)的隊(duì)伍和外地、外行業(yè)的隊(duì)伍是否一視同仁；四是業(yè)主是否尊重專(zhuān)家評(píng)委的意見(jiàn)，實(shí)事求是，科學(xué)決策。
5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況對(duì)中標(biāo)率的影響主要體現(xiàn)在以下方面：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響越明顯；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)越不足，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他背景情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門(mén)的關(guān)系親密，具有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響越明顯。
6．承包商過(guò)去的業(yè)績(jī)及其社會(huì)影響。其業(yè)績(jī)或者說(shuō)資歷主要包括，是否干過(guò)類(lèi)似工程，干過(guò)的工程數(shù)量、規(guī)模，擁有的力量怎樣，工程建設(shè)的效果如何，是一般、合格、優(yōu)質(zhì)，還是獲得了魯班獎(jiǎng)，在行業(yè)中保持著什么樣的水平。就社會(huì)影響而言，業(yè)主偏重于考察承包商的信譽(yù)，已完成的在建工程的業(yè)主、監(jiān)理單位的評(píng)價(jià)，社會(huì)公眾的評(píng)價(jià)，企業(yè)有晃訴訟案，企業(yè)的美譽(yù)度以及信譽(yù)證級(jí)別等。
承包商的財(cái)務(wù)狀況。業(yè)主對(duì)承包商的財(cái)務(wù)狀況比較關(guān)注。企業(yè)不良的財(cái)務(wù)狀況，說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)不好，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力差，履約的能力差，在同等條件下，業(yè)主一般會(huì)選擇財(cái)務(wù)狀況好的承包商中標(biāo)。財(cái)務(wù)狀況，主要是考查企業(yè)的收益性、獲得能力以及履約能力、償債能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、銀行資信等。
8．情感因素。美國(guó)人文主義心理學(xué)家馬斯洛，在研究人的需求時(shí)，提出了“五種需要”的理論，其中有一條就是友愛(ài)的需求，友愛(ài)即是感情因素的一種體現(xiàn)。在諸多競(jìng)爭(zhēng)者中，在條件相同的情況下，業(yè)主即使是主持公道，也會(huì)優(yōu)先選擇與自己關(guān)系密切、親近的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)檫@并不違背公正、公平的市場(chǎng)原則。倘若業(yè)主與承包商有著友善的關(guān)系，就更容易溝通，更能保證實(shí)施好合同。
上述八個(gè)因素，盡管都對(duì)承包商的中標(biāo)率產(chǎn)生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項(xiàng)目、不同的業(yè)主、不同的競(jìng)爭(zhēng)者、不同的招標(biāo)方式其影響程度也會(huì)不一樣。我們?cè)趯?duì)某一特定項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的主次，抓住重要影響因素，采取相應(yīng)對(duì)策，科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)決策。
二、提高投標(biāo)中標(biāo)率應(yīng)重點(diǎn)做好的幾項(xiàng)工作
1．高度重視編標(biāo)的組織及管理。編標(biāo)的組織及管理，對(duì)保證標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量起著十分重要的作用。具體包括對(duì)下述環(huán)節(jié)的管理。
(1)要認(rèn)真擬定編標(biāo)計(jì)劃。包括合理安排各時(shí)段的人員配置數(shù)量，專(zhuān)業(yè)類(lèi)別和時(shí)間分配，在時(shí)間安排上要留有余地，留出修改、完善標(biāo)書(shū)的時(shí)間，并及時(shí)檢查和調(diào)整編標(biāo)進(jìn)度，以確保在規(guī)定期限內(nèi)參加投標(biāo)。
(2)合理確定編標(biāo)組織和人員。成立某項(xiàng)目編標(biāo)班子，并成立技術(shù)組、商務(wù)組、綜合組，明確其職責(zé)。本項(xiàng)工作重點(diǎn)放在合理安排人力資源，指定編標(biāo)班子總負(fù)責(zé)人、小組負(fù)責(zé)人、合同評(píng)審員、技術(shù)人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員，把最合適編制某項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的人員安排進(jìn)去。如：編制洞室工程的標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉洞室施工的人員安排進(jìn)去，編制碾壓混凝土大壩標(biāo)，就應(yīng)該把熟悉碾壓混凝土大壩施工和管理的人員安排進(jìn)去。一份標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量是集體創(chuàng)作的結(jié)果，團(tuán)隊(duì)的精神發(fā)揮得好壞，直接影響著標(biāo)書(shū)的編制質(zhì)量。因此，要特別強(qiáng)調(diào)，為了使技術(shù)方案和商務(wù)報(bào)價(jià)不脫節(jié)，在選擇技術(shù)組和商務(wù)組負(fù)責(zé)人時(shí)，一定要考慮他們能否配合好，否則，由于溝通不好，會(huì)出現(xiàn)標(biāo)書(shū)編制中的大量漏洞。
(3)要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括的主要內(nèi)容有：投標(biāo)邀請(qǐng)函、投標(biāo)須知、工程量報(bào)價(jià)清單、說(shuō)明及附錄、合同條件、技術(shù)條款及規(guī)范、圖紙以及其它補(bǔ)充技術(shù)資料等。內(nèi)容很多，在有限的時(shí)間內(nèi)，承包商只有抓住重點(diǎn)仔細(xì)閱讀才能見(jiàn)效。我認(rèn)為重點(diǎn)要閱讀的內(nèi)容一是投標(biāo)須知中的時(shí)間要求，即遞交投標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間和開(kāi)標(biāo)時(shí)間，標(biāo)書(shū)送達(dá)的地點(diǎn)，標(biāo)書(shū)的組成要件，標(biāo)書(shū)的法定手續(xù)要求，如投標(biāo)保函、授權(quán)委托、標(biāo)書(shū)簽署、標(biāo)書(shū)的包封、正副本份數(shù)等規(guī)定，標(biāo)書(shū)的修正及撤回，評(píng)標(biāo)辦法等。二是報(bào)價(jià)清單及報(bào)價(jià)清單編制填寫(xiě)說(shuō)明。三是技術(shù)條款中載明的工程范圍、總布置、總進(jìn)度的要求，業(yè)主提供的臨時(shí)設(shè)施條件、施工方法、材質(zhì)要求、規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)適用、質(zhì)量檢查及檢驗(yàn)、施工安全保護(hù)、環(huán)境保護(hù)要求，提供的水文、氣象、地質(zhì)資料，計(jì)量與支付的規(guī)定等。四是合同條款，表述的進(jìn)度、質(zhì)量要求，適用規(guī)程規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)付款額度，開(kāi)工及竣工日期，變更與暫停，簽證與支付，獎(jiǎng)罰規(guī)定，影響價(jià)格考慮，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)價(jià)規(guī)定，總價(jià)承包還是單價(jià)承包、支付時(shí)效、質(zhì)保金的預(yù)留等條款。
(4)要深入考察與調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)情況。深入考察與調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)情況，對(duì)深刻理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，使編制出來(lái)的投標(biāo)文件更切合實(shí)際情況十分重要。在條件允許的情況下，盡可能多地組織人員到現(xiàn)場(chǎng)考察，若路途遙遠(yuǎn)，盡可能讓編標(biāo)的重要負(fù)責(zé)人及技術(shù)、商務(wù)專(zhuān)業(yè)方面的骨干參與考察。
考察調(diào)研的主要內(nèi)容包括自然條件、對(duì)外交通條件、場(chǎng)內(nèi)四通一平條件、臨時(shí)設(shè)施準(zhǔn)備情況、物資供應(yīng)情況、地材的開(kāi)采條件及供應(yīng)情況、稅收政策、當(dāng)?shù)氐闹伟箔h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣等。
(5)要適度把握問(wèn)題的澄清。招標(biāo)文件售出后，業(yè)主往往在組織現(xiàn)場(chǎng)考察前后，進(jìn)行一次問(wèn)題澄清會(huì)，并在投標(biāo)截止日七天之前接收投標(biāo)人書(shū)面提出的需澄清的問(wèn)題，這一工作，對(duì)投標(biāo)人正確理解招標(biāo)問(wèn)題無(wú)疑是有幫助的。但要注意并不一定是問(wèn)題提得越多越好。在問(wèn)題澄清中，應(yīng)把握以下幾點(diǎn)原則：一是可問(wèn)可不問(wèn)的問(wèn)題盡可能不問(wèn)。如有些含糊不清、模棱兩可的問(wèn)題可不問(wèn)，在投標(biāo)書(shū)中留下伏筆，有利于日后的變更索賠；二是通過(guò)一定渠道能得到準(zhǔn)確解釋的問(wèn)題盡可能不問(wèn)；三是對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有提示，或者對(duì)自己編標(biāo)意圖產(chǎn)生泄露的問(wèn)題不要問(wèn)。
(6)要精益求精編制標(biāo)書(shū)。投標(biāo)書(shū)一般由技術(shù)方案、商務(wù)報(bào)價(jià)和資格后審三個(gè)方面的文件組成，三個(gè)方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標(biāo)文件的高質(zhì)量。技術(shù)方案的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在，技術(shù)方案在工期上的保證，在質(zhì)量、安全上的保證，在降低消耗、提高效益上的保證。商務(wù)報(bào)價(jià)的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在合理性、準(zhǔn)確和競(jìng)爭(zhēng)性。所謂合理性，即效率指標(biāo)考慮合理，物化消耗計(jì)算合理，基礎(chǔ)價(jià)格編制合理，取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)把握合理；所謂準(zhǔn)確性，即理解招標(biāo)文件的要求準(zhǔn)確，理解技術(shù)立案的編制意圖準(zhǔn)確，套用定額子目準(zhǔn)確，計(jì)量單位標(biāo)注準(zhǔn)確，計(jì)算成果準(zhǔn)確；所謂競(jìng)爭(zhēng)性，即清楚自身所編價(jià)格的水平，了解報(bào)價(jià)的保本點(diǎn)位置，不會(huì)盲目投標(biāo)。資格后審的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)在一是法律手續(xù)完備性；二是最大限度展示投標(biāo)人的綜合實(shí)力；三是最大限度展示投標(biāo)人類(lèi)似投標(biāo)項(xiàng)目過(guò)去的業(yè)績(jī)。
(7)要嚴(yán)格審查投標(biāo)書(shū)。標(biāo)書(shū)的審查是編標(biāo)投標(biāo)管理的重要一環(huán)。其內(nèi)容包括標(biāo)書(shū)結(jié)構(gòu)符合性審查，含標(biāo)書(shū)內(nèi)容組成的完整性，技術(shù)標(biāo)書(shū)、商務(wù)標(biāo)書(shū)的裝訂，正副本的裝訂。標(biāo)書(shū)形成要件有效性的審查，含保函、授權(quán)委托書(shū)、標(biāo)書(shū)簽署、標(biāo)書(shū)標(biāo)識(shí)、標(biāo)書(shū)的包封等。標(biāo)書(shū)內(nèi)容的審查，含技術(shù)方案的評(píng)審、商務(wù)報(bào)價(jià)的評(píng)審等。
2．嚴(yán)格把握投標(biāo)報(bào)價(jià)編制依據(jù)及報(bào)價(jià)技巧。
(1)報(bào)價(jià)編制依據(jù)。編制依據(jù)是報(bào)價(jià)編制的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)要牢固可靠，報(bào)價(jià)編制質(zhì)量才會(huì)高。一般情況下，投標(biāo)人應(yīng)把握好如下依據(jù)：一是招標(biāo)文件的商務(wù)條件；二是招標(biāo)文件的技術(shù)資料、技術(shù)條款及其規(guī)范；三是投標(biāo)人編制的施工組織設(shè)計(jì)計(jì)劃；四是人、機(jī)的工效指標(biāo)和材料消耗指標(biāo)的選定；五是基礎(chǔ)價(jià)格依據(jù)，包括人工費(fèi)，風(fēng)、水、電價(jià)格，主材價(jià)格，次材價(jià)格，地材價(jià)格，機(jī)械臺(tái)時(shí)費(fèi)價(jià)格；六是取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)；七是現(xiàn)行的法律、法規(guī)依據(jù)。一般招標(biāo)文件規(guī)定，在投標(biāo)截止前28天內(nèi)，依據(jù)的國(guó)家法律、行政法規(guī)、國(guó)務(wù)院規(guī)章、所在省(區(qū)、直轄市)的地方性法規(guī)和規(guī)章，均應(yīng)在投標(biāo)文件中予以考慮，在此之后法律、法規(guī)等的修改變化，對(duì)工程實(shí)施承包人造成不利影響時(shí)，可作為變更索賠進(jìn)行補(bǔ)償。
(2)報(bào)價(jià)技巧。作為投標(biāo)人，適當(dāng)應(yīng)用一些報(bào)價(jià)技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。
①不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法視不同情況，有時(shí)選擇報(bào)高單價(jià)，有時(shí)選擇報(bào)低單價(jià)。選擇報(bào)高單價(jià)的情況有：一是早期結(jié)算的項(xiàng)目；二是工程量可能增加的項(xiàng)目；三是有索賠機(jī)會(huì)的項(xiàng)目。選擇報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目有：一是后期結(jié)算的項(xiàng)目；二是工程量可能減少的項(xiàng)目；三是業(yè)主可能指定分包或有可能取消的項(xiàng)目。不平衡報(bào)價(jià)法的應(yīng)用要把握適度，以不引起業(yè)主反感為原則。
②高價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)的技巧。這種方式用在一是投標(biāo)人有專(zhuān)有技術(shù)。如某投標(biāo)人在瀝青混凝土心墻壩的填筑和電站的導(dǎo)截流中應(yīng)用了此法；二是工藝復(fù)雜，施工難度大，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)影響不大的項(xiàng)目，可適當(dāng)報(bào)高價(jià)。
③低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)的選擇。適用于有戰(zhàn)略意義的投標(biāo)項(xiàng)目。其前提是承包該項(xiàng)目后可能虧本，但對(duì)以后的市場(chǎng)開(kāi)拓或其后續(xù)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)好處和利益。例如：想獲得某一專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的項(xiàng)目，有大量后續(xù)工程投標(biāo)的項(xiàng)目，為打破其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期壟斷某一市場(chǎng)的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)有重大變更的項(xiàng)目等。
④暫定項(xiàng)目的報(bào)價(jià)技巧。有些業(yè)主要求投標(biāo)人按招標(biāo)文件的要求對(duì)暫定項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里有兩種情況：一是報(bào)暫定項(xiàng)目的單價(jià)。在既不計(jì)人總價(jià)，也不參與評(píng)分時(shí)，價(jià)格可適當(dāng)報(bào)高；若要求計(jì)人總價(jià)，或者對(duì)單價(jià)進(jìn)行獨(dú)立評(píng)分時(shí)，價(jià)格要適度。二是報(bào)計(jì)日工和機(jī)械臺(tái)時(shí)費(fèi)單價(jià)。若計(jì)人總價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)要適度；若不計(jì)人總價(jià)，且不參與評(píng)標(biāo)考核時(shí)，可適當(dāng)報(bào)高價(jià)。
⑤為保證報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力，又不至于使日后的變更索賠吃虧，應(yīng)以提高效率，降低直接費(fèi)，保證取足間接費(fèi)和計(jì)劃利潤(rùn)去競(jìng)標(biāo)。業(yè)主一般在招標(biāo)文件中規(guī)定，變更索賠套用投標(biāo)時(shí)的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)價(jià)。如現(xiàn)行水電工程施工計(jì)劃利潤(rùn)的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是7％，若在投標(biāo)時(shí)為降低價(jià)格提高競(jìng)爭(zhēng)力，將計(jì)劃利潤(rùn)只取了2％，則日后遇到向業(yè)主索賠時(shí)，業(yè)主只允許你按2％的計(jì)劃利潤(rùn)計(jì)人單價(jià)，這無(wú)疑白白地?fù)p失了5％的利益。
3．認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策。投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，是投標(biāo)人決策者把握形勢(shì)斗智斗勇的競(jìng)技，決策的科學(xué)性、正確性如何，往往對(duì)投標(biāo)的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。
(1)決策前應(yīng)收集和掌握的基本信息。掌握準(zhǔn)確的、與投標(biāo)決策有關(guān)的廣泛信息，是保證決策人實(shí)施科學(xué)、正確決策的基礎(chǔ)。根據(jù)本人的工作經(jīng)驗(yàn)，以下的基本信息在決策時(shí)是不可少的，一是業(yè)主的傾向及意圖；二是對(duì)手的情況；三是評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的組成或可能組成，主要考慮其對(duì)技術(shù)方案和商務(wù)報(bào)價(jià)的傾向；四是評(píng)標(biāo)辦法及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，首先要了解清楚是定性評(píng)標(biāo)還是定量評(píng)標(biāo)，若是定性評(píng)標(biāo)，重點(diǎn)考核哪些方面。若是定量評(píng)標(biāo)，技術(shù)分值占多少權(quán)重，商務(wù)分值占多少權(quán)重。其次，弄清楚技術(shù)分值的分配。再次要弄清楚商務(wù)報(bào)價(jià)的分值分配。有的業(yè)主只考查總價(jià)。在這種情況下，我們只需注意評(píng)標(biāo)價(jià)尺度及標(biāo)底的形式方式即可。有的業(yè)主既考查總價(jià)，也考查構(gòu)成總價(jià)的其他因素，在這種情況下，我們要弄清楚標(biāo)底的形成方式，總價(jià)是否有上下限的規(guī)定，其分值是多少，單價(jià)構(gòu)成合理性分值多少，報(bào)價(jià)平衡性分值多少，人、材、機(jī)耗量合理性分值多少；五是對(duì)自身情況的基本估價(jià)。
(2)報(bào)價(jià)的決策。報(bào)價(jià)決策分理論性數(shù)學(xué)模型式?jīng)Q策和非理論性決策。理論性數(shù)學(xué)模型式?jīng)Q策的主要方式有Friedman、Gates、Whittaker和Ri&wood等人的概率模型決策方式。在我國(guó)理論界有借助模糊數(shù)學(xué)的決策方式，灰色系統(tǒng)理論和模糊綜合評(píng)判的決策方式。上述這些決策方式，只有在掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去投標(biāo)的大量原始記錄才能適用。非理論性決策，不是通過(guò)數(shù)學(xué)模型的精確計(jì)算基礎(chǔ)上的決策，而是一種定性的趨勢(shì)性的決策。根據(jù)本人的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)非理論性決策提出如下的原則。
①競(jìng)爭(zhēng)處于有利位置、中標(biāo)把握性大的項(xiàng)目，價(jià)格要高一些，但要把握適度。
②競(jìng)爭(zhēng)處于不利位置，價(jià)格可偏低些。偏低不是惡性壓價(jià)，要保證在評(píng)標(biāo)澄清時(shí)能說(shuō)明其合理性。
③難度大要略高一些。
④難度大低些。
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且強(qiáng)的情況下些。
⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少且弱的情況下些。價(jià)格應(yīng)偏低價(jià)格應(yīng)偏高。
⑦業(yè)主編制有標(biāo)底，同時(shí)有上下限規(guī)定的，要認(rèn)真測(cè)算，模擬計(jì)算標(biāo)底，適度把握，力爭(zhēng)獲取高分。
⑧業(yè)主編制有標(biāo)底，沒(méi)有上下限規(guī)定時(shí)，要認(rèn)真測(cè)算，模擬計(jì)算標(biāo)底，其價(jià)格盡可能把握低些，爭(zhēng)取獲得高分。
⑨業(yè)主不設(shè)定標(biāo)底，也沒(méi)有上下限規(guī)定而投標(biāo)人想中的標(biāo)，要盡可能報(bào)低價(jià)。
⑩中標(biāo)希望不大，無(wú)上下限規(guī)定的標(biāo)要盡可能壓低價(jià)格，以獲得強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
上述十條原則，只是給出在決策報(bào)價(jià)時(shí)的一些基本思路，實(shí)際在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過(guò)程中，有時(shí)情況可能會(huì)更復(fù)雜一些，應(yīng)具體情況具體分析，綜合考慮各方面的因素進(jìn)行決策。
提高投標(biāo)中標(biāo)率的課題是一個(gè)新的、業(yè)界人士感興趣的課題，在這方面的理論研究還不夠多不夠深人，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)尚待不斷總結(jié)和積累。作者積多年投標(biāo)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)多項(xiàng)投標(biāo)案例進(jìn)行總結(jié)，得出上述一些粗淺的認(rèn)識(shí)，企望通過(guò)本文，起到拋磚引玉的效果。
文章作者：中國(guó)葛洲壩水利水電集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理 張崇久